”Koncentrera dig inte på att tjäna en massa pengar, utan på att bli en sådan person som människor gärna vill göra affärer med.”
Patricia Fripp
I ditt jobb som säljare är din uppgift att hjälpa människor klargöra vad de vill ha för att sedan visa dem hur de enklast kan få det genom att göra affärer med dig. Du gör det genom att lyssna och ställa frågor. Vad intresserar kunden? Varför ska hon köpa av dig?
I klassisk säljmetodik handlar det om att först etablera kontakt, för att sedan fånga uppmärksamhet, väcka intresse och tända en längtan efter det du har att erbjuda. När kunden väl är medveten om sitt behov och känner en önskan att uppfylla behovet är det lätt att komma till avslut.
Ägna din uppmärksamhet och ditt uppriktiga intresse åt vad kunden vill, inte vad du själv är ute efter att uppnå. Kunden kan lätt genomskåda när du inte är intresserad av dem. Stanna upp och ta reda på vad din motpart har tänkt eller önskat sig. Jag hörde en historia om en mäklare som tagit reda på att en presumtiv husköpare helst av allt ville ha en tomt med höga träd på. Mäklaren valde ut ett antal objekt att visa köparen och när de kom fram till det sista lade han in stöten och koncentrerade sig enbart på att poängtera hur fina träd tomten hade. Vilken invändning köparen än kom med sa mäklaren bara; ”Men titta på de fina träden”. Det hela slutade med en affär.
Vid en mässa i USA för några år sedan mötte jag en kund som efter ett inledande samtal visade sig ha just sådana behov som mina produkter på pricken kunde erbjuda lösningen till. När han insåg att min lösning hade svaren på hans problem, sken han upp. Jag hade plötsligt att göra med en mycket motiverad kund som utan vidare var beredd att betala nästan en miljon kronor kontant på fläcken och inte kunde vänta länge nog med att skriva på ett kontrakt.
Ibland snubblar man över sådana tillfällen. Jag köpte själv en lägenhet i utlandet för en tid sedan. Jag hade en längre tid studerat bostadsmarknaden runt medelhavet och hamnade till sist hos en representant som började beskriva alla de ting jag letat efter i över ett år. Han kände inte till min bakgrund och jag är ganska reserverad med att frivilligt lämna uppgifter i sådana situationer. För att göra historien kort väckte han min önskan att göra affär och efter förhandling kom vi till ett avslut.
Ibland har man helt enkelt tur när man kastar ut en krok på måfå och träffar på en kund som är redo att köpa – och av en ren händelse får man napp. Du råkar få reda på vad han vill ha, och visar honom sedan hur han skulle kunna få det. Om du bara fortsätter att tala om vad kunden vill ha, ställa frågor om det och aldrig låta kunden komma ifrån tanken på det han önskar sig så kommer du att få lätt att sälja i fortsättningen.
