Därför bör en modern KAM kunna storytelling

Det är vetenskapligt bevisat att vi människor gillar berättelser.

Därför bör en modern KAM kunna storytelling

Tänk dig att du har en stor nyckelkund med många dotterbolag. Koncernen finns på 40 orter utspridda i flera länder. När du träffar en av dina kontaktpersoner berättar du:

”Jag besökte er anläggning i Hamburg för ett tag sen. Vid en maskin fick jag syn på en servicetekniker med vit VR-hjälm. Plötsligt stannade hon upp och stod alldeles stilla. Läpparna rörde sig, hon sa något till hjälmen. Efter 10 sekunder fortsatte hon jobba. Då berättade driftchefen att varje sån paus tidigare tog upp till 20 minuter, för att man var tvungen att gå iväg och leta framinformationen. Han trodde att VR kan halvera era underhållstider i Tyskland.”

Är detta verkligen en bra story?

Ja, absolut! Om vi antar att du vill stärka relationen med denna nyckelkund och alla dina kontakter inom koncernen, så är denna story helt rätt. Den uppfyller nämligen KAM-storyns fem krav:

  1. Det handlar om en händelse
  2. Händelsen innehåller en huvudperson, en plats, ett förlopp och en slutpoäng
  3. Storyn passar för muntlig spridning då innehållet är enkelt och visualiserbart
  4. Slutpoängen har en emotionell kvalitet. (I detta fall nyfikenhet & förväntan. Andra gånger kan det vara lättnad, aha-upplevelse, triumf, förvåning, medkänsla etc.)
  5. Berättandet är strategiskt förankrat.

Måste inte en story vara kul och spännade?

Nej, det viktigaste är att den är relevant. Din strategi med VR-storyn ovan är att stärka kundrelationen, och det gör du genom att sprida kunskap internt. I stora organisationer jobbar ju många i ”silos” och hinner inte ta del av det som händer i företaget. Så när du berättar om något ur deras egen verklighet blir du som KAM en kunskapsbärare. Detta gynnar din position rejält. Har du andra strategier kan du berätta stories som syftar till att lansera idéer, testa säljargument, bemöta invändningar, motverka fördomar etc.

Varför är storytelling så effektivt?

Det är vetenskapligt bevisat att vi människor gillar berättelser. (Sök på storytelling och hjärnan om du är nyfiken på vad forskningen säger.) Våra hjärnor kan förstå och minnas information mycket snabbare om den presenteras i ”narrativa strukturer” – dvs liknelser, exempel, sekvenser, dialoger, berättelser etc.

Vad händer i hjärnan?

När information dramatiseras ser vi bilder framför oss, saker får ett sammanhang och vi får en huvudperson (eller fler) att relatera till. Allt detta aktiverar tio gånger fler kopplingar i hjärnan. Vi blir emotionellt engagerade i informationen, vilket gör att den betyder något för oss. Därför vill vi minnas den. Dina kunder kommer helt enkelt att bry sig mer om det du säger (eller skriver) ifall du väver in exempel, liknelser, händelser och situationer. De får även en starkare relation till dig.

Bestäm vad du vill uppnå

Målet med ditt berättande ska förstås synkas med din långsiktiga KAM-process. Därför kan du ha många olika mål: att skapa samhörighet, lära ut ny kunskap, vinna förståelse, sätta en ny målbild, förändra ett beteende, så ett tankefrö, få bort en missuppfattning, enas om vilket problem som ska lösas – eller kanske något annat. När du väl har bestämt vad du vill uppnå, ska du välja ut de stories som tjänar detta syfte.

Viktiga frågor för att gå vidare

Hur hittar man rätt stories, och hur många ska man ha? Hur ofta ska man berätta, och hur gör man det smidigt och naturligt?  Ta kontakt med oss, så hjälper vi dig!

Varför skriver vi om detta?

Vi på Powersales Communication vill återupprätta det missförstådda, lite misshandlade yrket Key Account Manager. Vår nya bok Kundresan ingår i detta projekt där vi även har webinarier, föreläsningar, videoklubbar m.m. Bakgrunden är att vi vet vad som stressar Sveriges KAM:are allra mest just nu. Vi har enkätsvaren och statistiken som ringar in problemen – och därför har vi också lösningen. Det vi kallar 7K-modellen, som kan frigöra miljarder i effektivare säljprocesser.

Recommend
Share
Tagged in