Övertygande kommunikation för Key Account Managers

Som du frågar får du svar – dina frågeord styr kundens tankar

All kommunikation har för avsikt att måla bilder hos mottagaren. Ju bättre vi är på att ”måla” med våra ord, våra känslor och vårt kroppsspråk, desto tydligare framstår bilderna i kundens sinne. Var medveten om att varje ord och varje nyans har betydelse för hur mottagaren uppfattar ditt budskap.

Visste de att varje enskilt ord har en unik neurologisk processbetydelse för hjärnan?

Det är därför det är så viktigt att välja sina ord med omsorg. Ta de vanliga frågeorden till exempel. De är helt avgörande när du vill styra kundens tankar i den riktning du vill. Tänk på hur ett långt tåg enkelt kan växla spår och därefter köra vidare i en helt annan riktning och komma till rätt slutdestination. Det är ganska fascinerande, eller hur!?

Du styr kundens tankar med dina frågeord.

Måla en ljus bild av kundens och er gemensamma framtid och hjälp kunden dra sin egen slutsats och själv omfamna den bilden. Det är så lätt att vi i en vanlig konversation, utan att tänka på det, ställer öppna frågor och ger den andra parten möjligheten att enkelt avfärda det vi föreslår. Du känner säkert igen frågor av typen; ”Är detta intressant för er?” eller ”Är detta aktuellt just nu?” Problemet är att det är lika lätt att svara ”nej” som att svara ”ja” på dessa i och för sig bra frågeställningar.

Lägg märke till vad som händer när vi omformulerar frågorna och vilka nya spår i hjärnan tanken tar när du använder frågeorden för att styra samtalet. Frågorna gräver helt enkelt djupare och tvingar fram helt andra tankemönster och associationer:

  • Hur intressant för er är detta?
  • När är detta intressant för er?
  • Varför är detta intressant för er?
  • Vad av detta är mest intressant?
  • Var är detta mest intressant att tillämpa?
  • Vem har störst glädje av detta?

– – –

  • Hur aktuellt är detta?
  • När är detta aktuellt?
  • Varför är detta aktuellt?
  • Vad av detta är mest aktuellt?
  • Var någonstans är detta mest aktuellt?
  • För vem i organisationen är det mest aktuellt?

Kom ihåg att du helt enkelt styr kundens tankar med dina frågeord.

Varför skriver vi om detta?

Vi på Powersales Communication vill återupprätta det missförstådda, lite misshandlade yrket Key Account Manager. Vår nya bok Kundresan ingår i detta projekt där vi även har webinarier, föreläsningar, videoklubbar m.m. Bakgrunden är att vi vet vad som stressar Sveriges KAM:are allra mest just nu. Vi har enkätsvaren och statistiken som ringar in problemen – och därför har vi också lösningen. Det vi kallar 7K-modellen, som kan frigöra miljarder i effektivare säljprocesser.

Recommend
Share
Tagged in