Vill du affärsutveckla dina nyckelkunder ännu mer?

Processen för att sälja till dina nyckelkunder heter Key Account Management och den som leder det arbetet är en Key Account Manager, KAM. I den här serien med videos presenterar vi 7 kapitel enligt 7K-modellen, en verktygslåda för dig som arbetar med nyckelkunder. Du kommer att få se exempel på hur vi jobbar med affärsutveckling på kort och lång sikt. Välkommen till KAM-lyftet 2021!

Kundresan för nyckelkundsbearbetning

Vi på Powersales Communication har upptäckt att det ofta saknas både medvetenhet och enkla verktyg för att underlätta arbetet med att affärsutvecklare dina nyckelkunder och har därför möjliggjort en lösning: 7K-modellen. 7K-modellen kommer att förenkla och berika livet för dig som jobbar med nyckelkunder, vare sig du har titeln Key Account Manager eller inte. Med denna nya verktygslåda kan du ta kunden med dig på en resa där ni utvecklar era affärer tillsammans.

Köp boken här

Manifesto för Key Account Management

Key Account Management är en process där vi utvecklar utvalda, lojala nyckelkunder och målet är att skapa ett partnerskap med kunden. Det som händer på marknaden, digitalisering och AI, förändrar just nu säljyrket och en avgörande fråga är nyckelkunder. I de flesta företag har man glömt att KAM-rollen kräver en egen plan. Vilka konsekvenser får detta?

Ladda ner KAM Manifesto

Kapitel 1. Kundanalys

Kundanalys är den första delen av 7K-modellen för Key Account Mangement. Kundanalys handlar om att kartlägga och samla fakta om nyckelkunderna, förstå organisationen och identifiera nyckelpersoner. Vi måste veta hur kundens affärsplan ser ut och hur den påverkar vårt erbjudande. Och mycket mer I denna video presenterar vi två effektiva verktyg för att välja och prioritera vilka kunder som passar Key Account Management bäst för ditt företag.

Kapitel 2. KAM-processen

KAM-processen är del två av 7K-modellen för Key Account Management. Den handlar om planerings- och genomförandecykeln. Det handlar också om den kompetens som erfordras för att kunna leda KAM-arbetet. Här visar vi två viktiga delar i arbetet.

Kapitel 3. KAM-planen

Av alla de sju delarna enligt 7K-modellen för Key Account Management är detta det allra viktigaste. Utan en affärsplan med tillhörande aktivitetslista – inget resultat. Här får du en översikt av de 9 viktigaste delarna att bygga din plan kring. Nu är ett bra tillfälle att upprätta eller uppdatera din plan.

Kapitel 4. Kontaktstrategier

Skapa en kontaktstrategi för din nyckelkund. I 7K-modellen fokuserar vi inte bara på att ha bra relationer med våra kontakter utan även att ha en strategi för detta. Helt enligt processen Key Account Management.

Kapitel 5. Kommunikation

Framgångsrika KAM:are följer framgångsrika kommunikatörers 6 grundpelare. Vid studier av framgångsrika kommunikatörer ser man att det inte bara är vad de säger som är väsentligt utan hur de säger det. De har färdigheter i att påverka. För att bemästra kommunikation måste man först veta vad man vill uppnå. När man vet det finns det ytterligare fem färdigheter att behärska.

Kapitel 6. Kunderbjudande

Skapa ett starkt säljbudskap! Många säljare kämpar fortfarande med att komma till avslut genom att presentera sitt bolag, sina produkter/tjänster och dess egenskaper istället för att intressera sig för kunden och kundens upplevelse av dessa. Använd ditt säljbudskap för att hjälpa kunder att förstå varför det är värt att göra affärer med just dig.

Här hittar du en effektiv checklista.

Kapitel 7. Komma överens

Förhandlingsteknik är för Key Account Managers är en mycket viktig del av arbetet. KAM-kunden kräver ett speciellt förhållningssätt till. Det är ju vår nyckelkund alltså. I denna video går jag igenom förslag till innehåll i en 2-dagars träning och lite tips och trix.