Prata inte för mycket



”Att tala utan att tänka är som att skjuta utan att sikta” (okänd)

Det är lätt att bli entusiastisk och snacka sönder en affär genom att rabbla upp alla fördelar som din produkt kan erbjuda. Det är mycket viktigare att lyssna in kunden, sätta sig in i och förstå kundens behov, brister eller önskningar för att kunna föreslå lösningar anpassade till kundens problem.

Presentera dig ordentligt men se till att du undviker en monolog genom att du får kunden att prata. Ställ de frågor du har förberett och håll sedan tyst. Försök att få igång kunden och ägna dig åt att lyssna och ställa följdfrågor. Det är bra om du kan låta kunden tala åttio procent av tiden och du själv de resterande tjugo.

När du pratar lär du dig ingenting nytt. När du lyssnar skaffar du dig ny information som du kan använda i din försäljning. Försök vara en bra lyssnare, lyssna aktivt och ge andra människor sändningstid. Låt dem tala och kör inte över dem med dina associationer och dina historier. Alla uppskattar att känna gensvar och bli vänligt bemötta. Jag har funnit att ju mer du låter människor tala om sig själva desto mer kommer de att uppskatta dig. När du dessutom ställer frågor om deras intressen och erfarenheter kommer de att tycka att du är briljant.

Hemligheten med försäljning är att ta reda på vad kunden vill ha för att sedan hjälpa dem att få det. Försök se saker från kundens perspektiv och styr in samtalet på hans behov, önskningar och längtan. Hjälp kunden att få det han vill ha!

När du väl förstått vad kunden är ute efter och det är dags för dig att presentera en lösning är det viktigt att du håller dig till huvudpunkten, det kunden verkligen är ute efter och inte någonting annat. Fokusera din presentation på just det argumentet och låt bli frestelsen att visa din djupa kunskap om ämnet genom att gå igenom alla dina argument. Använd inte en färdig standardpresentation utan lyft bara fram det väsentligaste utifrån ert samtal. Håll dig till huvudpunkten. Om du kommer in på saker som kunden inte frågat efter kan han bli misstänksam och undra om det här verkligen är rätt produkt för honom. I värsta fall kan det betyda att kunden drar sig ur.

När kunden väl har sagt ja, fortsätt inte att sälja. Tacka kunden för ordern och försäkra honom om att han gjort ett gott val men fortsätt inte din säljpresentation. Det finns studier som visar på att säljare som talar överdrivet mycket förlorar både affärer och kunder. Många gånger är det säljare som är lite inåtvända men duktiga lyssnare och bra på att skapa förtroende som lyckas bäst i längden. Prata alltså inte för mycket.

Recommend
Share
Tagged in