Koncentrera kundens tankar på ja



”Låt kunden hjälpa dig att sälja.” Frank Bettger

Kalenderavslutet

Om kunden inte är redo för avslut nu, kom överens om ett framtida datum när ni kan mötas för att fortsätta att diskutera. Det håller i alla fall liv i affären och du får återkomma för att fortsätta försäljningen. Det kan också vara ett sätt för dig att ta dig till nästa steg i din säljstrategi. Att skriva in datum i din almanacka kan också vara en förutsättningsmetod, ett sätt att ta för givet att avslutet är färdigt och att det bara är en fråga om när.

Att skriva in ett datum i almanackan är lätt för den andra personen, och är något som han kan gå med på i utbyte mot att du inte pressar honom ytterligare att ta beslutet nu. Datum i almanackan får kunden att tänka på framtiden, vilket är positivt eftersom denna uppmärksamhet också håller kunden engagerad i ditt ämne.

Exempel på kalenderfrågor kan vara: ”När skulle det passa att följa upp detta förslag? Är du ledig nästa onsdag klockan tre? Vad ska vi diskutera nästa vecka?

Eftergiftsavslutet

Tekniken går ut på att erbjuda en eftergift, en kompromiss, ge dem något som de vill ha i utbyte mot att de köper produkten. Var tydlig om att du väntar dig en order i gengäld för eftergiften, alternativt kan du erbjuda eftergiften utan att be om något i gengäld – den andra personen kommer ändå att känna att han är skyldig dig något. ”Om jag skickar med vinterdäck, köper du i så fall bilen idag?” Eftergiftsavslutet fungerar genom att du erbjuder den andra personen något i utbyte antingen genom att be om det eller underförstått förvänta dig något i utbyte – oftast försäljningen. Eftergiftsavslutet kan också helt enkelt kallas köpslående eller kompromiss.

Villkorsavslutet

När den andra personen gör en invändning, gå dem till mötes – på villkor att de köper. Du kan också använda den här tekniken till bytesköp – om du till exempel vill att personen ska se en pr-video, erbjud en kopp kaffe.

Formulera dig alltid med ”om-då satser”. “Om jag… kommer du då…” istället för tvärtom. Våra hjärnor fungerar mycket snabbt och om du startar frasen med “kommer du” börjar personen omedelbart att tänka på invändningar och kommer på så sätt missa ditt erbjudande om byte. Frasen som börjar med ”om jag”, å andra sidan, skapar ett psykologiskt avslut när det gäller vad du erbjuder och drar in dem i avslutet.

”Du säger att du vill ha en röd. Om jag ringer och ser till att du får en, tar du den i så fall idag? Om vi kan ordna en finansiering åt dig, kommer du att ta den här då?” Villkorsavslutet använder utbytesprincipen för att skapa en social överenskommelse som innebär att om du löser problemet, så kommer kunden i gengäld att köpa produkten.

Recommend
Share
Tagged in