Ge kunden rätt och koncentrera dig på det viktigaste



”En försäljare måste alltid ta sikte på att finna det fundamentala behovet eller det centrala argumentet och koncentrera sig på det!” Frank Bettger

Innan Abraham Lincoln blev president var han en framgångsrik advokat. Så här beskriver han själv hemligheten till sin framgång: ”En stor del av mina framgångar inför rätten tillskriver jag det faktum att jag alltid var villig att ge motpartens advokat rätt i sex punkter av sju och koncentrera mig på att ta hem den sjunde – om den sjunde var den viktigaste.” Lincoln förstod att det gäller att hitta det viktigaste argumentet och vinna på den punkten. Denna psykologiska insikt är viktig också i försäljningssammanhang. Människan är nämligen en komplicerad varelse. Vi tror att våra handlingar och beslut är rationella. I själva verket är det så att över nittioåtta procent av alla våra handlingar och beslut sker reflexmässigt, underbyggda av våra känslor. Vårt förnuft försöker sedan att rationalisera det vi gör och beslutar. Det är av den anledningen vi skämtsamt brukar säga; ”Det finns två skäl till varje beslut; det som låter bra och det som är det verkliga.” Om en kund anger fyra eller fem skäl varför han inte är intresserad att köpa och säljaren ger sig in på att bemöta alla invändningar hamnar han ohjälpligt i en återvändsgränd. Stå emot frestelsen att bemöta invändningarna. Ge kunden istället rätt och uppmuntra honom att tala vidare så kommer kunden själv att berätta om sina underliggande behov och ange sina verkliga skäl till att han skulle kunna vara intresserad att göra affär.

När du bemöter en invändning talar du i själva verket om för kunden varför han inte skall köpa genom att du får honom att koncentrera sig på det som inte är viktigt för honom. Din uppgift är att få kunden att fokusera på sina verkliga skäl varför han skall köpa. Detta gör du genom att få kunden att fortsätta tala om sina behov, problem eller brister. Ställ frågor och kontrollera att du uppfattat kunden korrekt. När du väl funnit kärnpunkten håll fast vid den och bygg din presentation kring just den frågan, likt Lincoln i rättssalen. Ge kunden rätt genom att koncentrera dig på det som är viktigast för honom.

Recommend
Share
Tagged in