Det handlar om att hitta nyckelfrågan



”Den största färdigheten i affärslivet är att kunna komma väl överens med andra och utöva inflytande på deras handlingar.” John Hancock

Det finns ofta ett särskilt starkt skäl till att kunden vill köpa. Din uppgift är att hitta det skälet och bygga din argumentation runt just detta. Det du säljer har normalt flera olika egenskaper som i sin tur innebär någon form av kundnytta. Varje egenskap kan betyda olika kundnytta för olika kunder. Detta är viktigt att tänka på! Det är just därför du använder frågor i intervjufasen för att ta reda på kundens underliggande behov. Först när du funnit kundens nyckelfråga är du redo att fortsätta till nästa steg i försäljningsprocessen. När du väl kommit till kärnpunkten, lämna den inte!

Ett klassiskt misstag, som jag själv begått flera gånger, är att lämna nyckelfrågan i presentationsfasen. Jag kan minnas situationer på mässor där jag förberett en produkt-presentation. Som säljare är vi ofta allt för upptagna med vår produkts alla egenskaper och dess generella kundnytta. I vår presentation vill vi visa upp alla punkter, alla egenskaper, alla fördelar för att ge en heltäckande redogörelse. Här snackar vi sönder försäljningen och förlorar kundens intresse om vi inte passar oss. Kunden börjar tänka att detta kanske inte är rätt produkt för honom. Den verkar helt enkelt vara alltför bra, eftersom den kan alla dessa saker som han inte frågat efter. Ofta får kunden för sig att produkten därför blir alldeles för dyr för honom, eftersom han tvingas köpa dessa egenskaper som han egentligen inte bryr sig om. Om kunder tar upp detta som en invändning, hävda att allt detta andra får han på köpet, som en bonus.

När du väl funnit nyckelfrågan, håll dig till den. Det är denna fråga som väcker kundens längtan. Bygg din argumentation kring den. Dröj kvar och påminn kunden och återkom till denna fråga gång på gång. Alla andra saker och argument kring din produkt kan du återkomma till vid ett senare tillfälle eller informera kunden om med hjälp av till exempel ett produktdatablad eller via din hemsida. Se om du kan hitta dina kunders respektive nyckelfrågor i de säljsamtal du håller under veckan som kommer. Det är i själva verket en riktig skattjakt. Gör det till en sport!

Recommend
Share
Tagged in